Nový prístup k riadeniu predajných kanálov v energetike

V júni 2016 PosAm úspešne ukončil prvú etapu implementácie nového systému pre riadenie predaja v ZSE Energia. Do predaja produktov spoločnosti sme priniesli štyri významné zmeny: úplný prechod na bezpapierové procesy, prípravu kvalitných personalizovaných ponúk v reálnom čase, dôsledné riadenie a kontrolu celého predajného procesu a zjednotenie procesov na pobočke aj v teréne.

Bezpapierové procesy zrýchlili aktiváciu zmlúv až o týždne

Dôležitou otázkou pri prechode na bezpapierové procesy je vyriešenie spôsobu vyjadrenia vôle, t.j. podpisovanie zmlúv a iných dokumentov. PosAm na podpisovanie elektronických dokumentov implementuje technológiu digitálneho vlastnoručného podpisu. To znamená, že zákazník sa síce podpisuje vlastnou rukou, ale namiesto papiera a pera použije špeciálnu podpisovú podložku alebo tablet. Tie snímajú nielen obrazovú podobu podpisu, ale aj jeho biometrické charakteristiky. Z pohľadu garancie pravosti má podpis vytvorený touto technológiou rovnakú kvalitu ako podpis perom na papier. Je prakticky nemožné ho sfalšovať a prípadný pokus je forenzne (písmoznalecky) identifikovateľný.

Vďaka bezpapierovému procesu pri uzatváraní zmlúv sú dáta okamžite prenesené do centrálneho systému, bez nutnosti ich prepisovania z papierových verzií. Čas medzi podpisom zmluvy a jej realizáciou sme tak znížili z týždňov na dni až hodiny. Zároveň sme eliminovali náklady na spracovanie a archiváciu papierových dokumentov, minimalizovali chybovosť a nezanedbateľné sú aj úspory na papier a tlač dokumentov.

Personalizované ponuky zvýšili úspešnosť predajcov, multikanálová podpora zvýšila ich agilnosť

Podpisu samotnej zmluvy však predchádza výber vhodného produktu. Aj do tejto časti predajného procesu prináša nový systém od PosAm dôležitú zmenu. Používanie pripravených, typových papierových zmlúv sme nahradili personalizovanými ponukami, ktoré zohľadňujú individuálne potreby zákazníka. Túto novú funkciu sme dosiahli prepojením predajného a CRM systému a zapracovaním sofistikovanej biznis logiky. Tá berie do úvahy informácie o zákazníkovi, jeho históriu (produkty, zmluvy, faktúry, spotreba a pod.), ako aj aktuálne portfólio produktov ZSE.

Dôležité je, že rovnakú funkčnosť ako na pobočke sme zabezpečili aj pre predajcov v teréne. Jednotný proces a rovnaká aplikačná podpora pre rôzne predajné kanály a miesta predaja má mnoho pozitívnych efektov. Predajcov dostal do rúk moderný a výkonný nástroj pre prípravu ponuky, významne sa zjednodušilo a zrýchlilo nasadzovanie nových produktov do predaja, znížili sa náklady s tým spojené a zlepšili predajné výsledky.

Dôsledné riadenie a kontrola zefektívnili predajný proces

Aby mali manažéri ZSE Energia celý proces plne pod kontrolou, dali sme im do rúk silné mechanizmy na riadenie predajcov a produktových kampaní. Systém eviduje prideľovanie zákazníkov jednotlivým predajcom, zaznamenáva predajné aktivity a vyhodnocuje efektivitu jednotlivých predajcov a kampaní. To má pozitívny dopad na efektivitu predaja a dosahovanie stanovených obchodných cieľov.

Systém, ktorý posúva ZSE Energia na špicu

Energetika dnes a pred desiatimi rokmi sa nedá porovnať. Celý sektor stojí na prahu veľkej zmeny. Menia sa globálne trendy, ekonomika, geopolitika, nastupujú nové technológie, mení sa správanie a očakávania zákazníkov. Energetické spoločnosti čaká transformácia z dodávateľov komodít na poskytovateľov kompletných energetických riešení. Vysoká úroveň starostlivosti o zákazníka a schopnosť poskytovať kvalitné poradenstvo a služby, budú rozhodujúce pre dosiahnutie tohto cieľa.

Zvládnuť túto výzvu v rastúcom konkurenčnom prostredí pomôže v ZSE Energia aj nový systém riadenia a predaja produktov od PosAm. „PosAm dokázal zosynchronizovať svoje technológie s našimi systémami tak, aby vytvorili jeden harmonický celok, ktorý prináša do našich predajných a obslužných procesov novú úroveň a kvalitu. V čase všadeprítomnej mobility je kľúčové, že vďaka multikanálovému riešeniu môžeme zákazníkovi poskytnúť rovnako kvalitné služby cez všetky predajno- obslužné kanály, ako aj u neho doma pri osobnej návšteve.“ dodáva Rajmund Rédvai, vedúci úseku Retail zo spoločnosti ZSE Energia.“